"Gazelle-2014". Первопроходец fee–девелопмента

Невский район входит в топ-10 районов, предпочтительных для покупки жилья.

Предприниматель Марк Лернер создал бизнес, в котором удалось соединить интересы инвесторов и владельцев проблемных участков к общей пользе.

Так сложилось, что компании «Петрополь», которую учредил инженер-системотехник (выпускник ЛИТМО) Марк Лернер около 10 лет назад, пришлось искать свою нишу на стыке интересов девелоперов, агентств недвижимости и инвестиционных компаний. В шутку коллеги называют Марка Лернера «доктор Лернер», имея в виду его способности точно чувствовать интересы партнеров и контрагентов, находить компромиссы в многосторонних переговорах, иногда осуществляя «перевод с русского на русский».

Компания одновременно работает на двух рынках — B2B и B2C. Разрабатывает и формирует жилые проекты и управляет ими в интересах инвесторов (обычно это корпоративные заказчики) и продает квартиры в них дольщикам (физические лица). «Первые хотят, чтобы мы продавали квартиры побыстрее и подороже, а покупатели заинтересованы приобрести качественный, но недорогой продукт, — говорит Марк Лернер. — В постоянном поиске оптимальных решений для всех сторон и заключается наша работа». Сначала надо помочь заказчику приобрести пригодный для строительства жилья земельный участок. Когда земельный участок куплен, заказчику помогают получить необходимые для строительства разрешения. После этого вступают в бой маркетологи и совместно с проектировщиками формируют максимально устраивающий все стороны продукт (прописывая квартирографию, планировочные решения и прочее, что позволит оставаться проекту с определенной прибыльностью).

Новый рынок

Казалось бы, все просто. Но для этого Марку Лернеру, который к моменту создания «Петрополя» успел поработать финансовым директором крупной строительной компании, пришлось создать профессиональные услуги, которых к тому моменту не было на рынке: услуга fee-девелопмента (управление девелоперскими проектами за вознаграждение) и эксклюзивного брокериджа строящегося жилья. Причем научиться оказывать эти две услуги как единое целое.

Кризис 2008 года был временем испытания на прочность компании «Петрополь». Ситуация была очень тяжелая. Марк Лернер вспоминает, как занимал деньги и вкладывал собственные сбережения в оплату труда сотрудников, понимая, что персонал — это его главный актив, как провел бесчисленное множество переговоров с потенциальными заказчиками и инвесторами, которые ничем не закончились. И успех пришел спустя несколько лет. За 2013 год оборот компании составил 61,6 млн рублей, прирост оборота по отношению к 2011 году — 58%. Сейчас в «Петрополе» работают 30 человек: это юристы, проектировщики, инженеры, маркетологи, продавцы и пр. В активе компании более 10 реализованных девелоперских и брокерских проектов, в том числе «Синяя птица», «Финансист», «Геометрия». Сегодня у «Петрополя» три проекта в продаже, и более 10 находятся в стадии подготовки.

Отношения с инвестором

«Мы — департаменты развития и продаж на аутсорсинге, — резюмирует Марк Лернер, — для тех компаний, которым нет смысла формировать такие структуры у себя внутри ради одного или двух проектов». В последнее время в компанию, как рассказывает ее руководство, обращаются промышленные предприятия, которые оптимизировали свое производство и высвободили земельные участки под коммерческое и жилищное строительство. «В настоящий момент в работе два таких проекта и по причинам соблюдения конфиденциальности я не могу назвать их имена», — говорит Марк Лернер. Но он соглашается с тем, что это позволит обороту предприятия существенно вырасти.

Иногда инвесторы не хотят, чтобы в проектах фигурировало их имя: они мотивируют это тем, что заняты в другом секторе, например банковском или промышленном. В таких случаях «Петрополь» берет риски реализации проекта на себя и развивает его под своим именем.

Рановато для нас

Но многие коллеги Марка Лернера по цеху по-прежнему считают, что время для активной работы в формате fee-development еще не пришло. Директор по развитию компании ASTERA в альянсе с BNP Paribas Real Estate Александр Веселов говорит, что российском рынке недвижимости схема, когда девелопер работает по заказу инвестора — развивает принадлежащий ему земельный участок, возводя объект под ключ за гонорар и не принимая на себя финансовые риски, — развита очень слабо. «Наиболее явно она представлена в сегменте складской недвижимости. Здесь достаточно распространена ситуация, когда инвестор заказывает девелоперу строительство склада в форме built-to-suit. Но в других сегментах рынка недвижимости эта схема не получит большого распространения, поскольку у нее есть несколько существенных минусов. Во-первых, у инвестора при такой работе нет гарантий, что за свои деньги он получит качественный, нужный ему продукт. Во-вторых, вознаграждение девелопера за руководство проектом иногда достигает 10% от стоимости объекта. Что довольно много», — говорит Александр Веселов.

С коллегой согласна Светлана Петрова, директор ГК «Балтийский монолит»: «Основным плюсом fee-девелопмента для инвестора является возможность не заниматься непрофильным видом деятельности, а девелоперу данная схема позволяет минимизировать собственные риски. Но сегодня большие компании предпочитают сами осуществлять полный цикл реализации проекта: от поиска участка до продажи квартир, не нанимая сторонних подрядчиков. Им так удобнее». По ее словам, в fee-development идут компании, у которых есть опыт, связи и энтузиазм, но не хватает собственных денег, чтобы реализовать девелоперские проекты самостоятельно. «Марк Лернер известный и уважаемый на рынке специалист. И, пожалуй, единственный fee-девелопер в Петербурге. Хотя в Москве, а также в Европе рынок этих услуг хорошо развит. Такие компании обычно востребованы теми девелоперами, которые идут на новые рынки. Там проще нанять профи из местных игроков, который тебя полностью обслужит, чем делать все самому, не зная ситуацию изнутри. В итоге такой аутсорсинг обходится дешевле», — заключила Светлана Петрова.