Круглый стол Metro: Покупатели берут уже готовые дачи и коттеджи

Участники «Круглого стола»: Светлана Невелева, группа компаний «Стинком», советник руководителя; Елена Бухарова, руководитель отдела маркетинга «Группы компаний «УНИСТО Петросталь»; Людмила Юшина, руководитель направления загородной недвижимости АН «Прогаль»; Екатерина Никандрова, маркетолог-аналитик «Петрополь»; Мария Студенцова, начальник отдела маркетинга группы компаний проекта «Кивеннапа».

Что произошло на рынке загородной недвижимости за кризисный год?

Прогаль: Кризис все поставил на свои места. Цены, которые были завышены, вернулись на допустимый уровень. Вызваны они были ажиотажным спросом, который выравнивал к максимальному уровню цены объектов разного качества. Сегодня спрос упал, но не пропал. Покупают дома и участки те, кто сохранил стабильный уровень доходов, кто видит ценность загородной недвижимости для повышения качества жизни. А такого выбора объектов, который существует сейчас, наверно, никогда не было. Некоторые люди не могут купить то, что некогда планировали, но при сохранении интереса к загороду просто выбирают объект в более низком ценовом сегменте. И потом будут его улучшать по мере финансовых возможностей. В этом выгодное отличие загородного дома.

Петрополь: Спрос сместился в сторону готовых объектов; проекты, которые находятся на начальной стадии реализации не пользуются спросом из-за высоких рисков. Элитные дома по-прежнему покупаются, хоть темпы продаж и снизились. А из сегмента бизнес-класса спрос сместился в сторону более дешевых домов эконом-сегмента.

Кивеннапа: Маркетинговые исследования, проведенные нами после начала кризиса, показали, что сейчас покупатели чаще интересуются домами из более экономичных материалов, предпочтения сместились в сторону меньшего метража домов. Проанализировав новые предпочтения покупателей, мы пересмотрели концепцию нашего предложения и дополнили портфель проектов новыми вариантами. Мы стали предлагать клиентам дома не только из газобетона и дерева, но и дома, выполненные по каркасно-панельной технологии. В нашем поселке стали строиться еще и объекты небольшого метража (дуплексы от 44 кв.м., коттеджи от 56 кв.м.). В базовом варианте все объекты выполнены с черновой отделкой, что также позволяет снизить стоимость.

Унисто Петросталь: Сезонных всплесков продаж, которые до кризиса случались в августе, и сезонных спадов, которые случались, например, в июне—июле, не наблюдается. Такие пики в кризис не повторяются. Летом, когда весь рынок ожидал спада продаж в недвижимости, мы решили оставить рекламу в таком же объёме. Вопреки всей статистике за прошлые годы, в 2009 году были хорошие продажи и превзошли в значительной степени наши ожидания. А вот осеннего всплеска продаж мы так и не дождались.

В новой экономической реальности все компании вынуждены быстро ориентироваться и подстраиваться под новые условия и тенденции рынка.

ГК «Стинком»: Мы на себе ощутили кризис не тогда, когда он начался, а когда его уже нельзя было не замечать. Кризис — это, как «волк» — санитар леса. Он почистил ряды, выбросив с рынка много непрофильных, непрофессиональных игроков, которые как раз приводили к смуте, ощущения сверхпредложения на рынке и путали аудиторию, что каждый месяц появляются новые поселки и нужно еще подождать. На нем остались либо инвестиционно стойкие многопрофильные компании, либо профессиональные девелоперы -застройщики. Начало кризиса ударило по городскому рынку. В городе застройщики работали на встречных инвестициях. Они брали кредиты, строили, а люди покупали, опять же занимая у банков и собираясь отдавать всю жизнь. Застройщики загородного рынка не были избалованы банками. Их не особо стремились инвестировать, и их клиентам также было трудно получить кредит и ипотеку. Загородка вошла в кризис в лучшей ситуации, чем городской рынок. Были собственные инвестиционные запасы. Сейчас тяжелее. В прошлом году был всплеск приобретений — люди вкладывали деньги. Изменились риски, связанные с недостроем. В малоэтажных проектах они теперь ниже, чем в высотном городском строительстве. Первичка сейчас не растёт, вторичка — наоборот. Но это не мешает развиваться новым коттеджным комплексам.

Интерес к загородной недвижимости высокий?

ГК «Стинком»: Да, но приобретают в результате даже меньше, чем мы ожидали в кризис. Люди готовились приобрести землю и дом до кризиса. Тогда деньги хранили в рублях. Случился коллапс. Потенциальные клиенты поняли, что самое лучшее — это бивалюта. Треть в рублях, евро, рублях. Теперь они ждут, когда, к примеру, доллар хоть немного отыграется. В результате мы имеем ситуацию отложенного спроса. А между тем сейчас удачное время для сделок, застройщики снижают цены, придумывают акции и бонусы. Как только доллар чуть отыграется, цена пойдёт вверх.

Петрополь: В кризисный период спрос на загородную недвижимость падает, поскольку загородный дом не является предметом первой необходимости по сравнению с городской квартирой, в условиях ограниченных денежных средств люди предпочитают решать более насущные задачи.

Кивеннапа: А мы уже ощущаем более предметный характер спроса. По сравнению с началом и серединой года сейчас фиксируется небольшой рост количества реальных сделок. Все больше людей готовы приобретать недвижимость. Об этом же говорит и большой интерес к приобретению недвижимости, проявившийся на прошедших в начале октября выставках «Жилищный Проект» и «Ярмарка Недвижимости». Количество обратившихся к нам людей с вопросами по недвижимости значительно выше, чем-то, что мы видели весной. Тут сказывается как отложенный спрос, формировавшийся с осени 2008 года, так и позитивные сигналы рынка о начавшейся стабилизации.

Поведение клиентов изменилось?

ГК «Стинком»: Да, люди стали более внимательными к документам, гарантиям, проверяют застройщика. Часто посещают поселки, отслеживают, что сделано за какой-то промежуток времени, следят за сайтами, рекламными кампаниями, мониторят новые цены. Таким образом, они организовывают продавца. До кризиса подавляющее большинство брали рассрочку даже, когда она не была нужна. Сейчас к этому прибегают гораздо реже. А те, у кого рассрочка была, либо быстро погасили займы, либо испытывают проблемы с оплатой.

Петросталь: Теперь покупатели приходят уже подготовленными и реально торгуются. Это более агрессивное и разумное поведение. Они разбираются в договорах, спрашивают, можно ли убрать какие-то пункты, то есть грамотность растёт.

Петрополь: Покупатели стали требовательнее и к качеству самих объектов недвижимости. Очевидно, что после кризиса спросом будут пользоваться качественные дома в коттеджных поселках, обладающих хорошо проработанными концепциями.

Кивеннапа: Наш опыт также показывает меньше заинтересованности в ипотеке. Однако, есть большой интерес к рассрочке, предоставляемой нашей компанией: до момента сдачи жилого объекта такая рассрочка является беспроцентной и это привлекает многих потенциальных покупателей загородной недвижимости.

Объектов стало больше?

Прогаль: Предлагаемых в рекламе объектов больше. Но ведь некоторые из них выставлены, как говорится, «для разведки», на пробу желаемой продавцом цены. К сожалению, некоторые агентства подают в рекламу объекты, даже не имея договора с владельцем, определяющего серьезность его намерений. Иногда цена завышена, продавец рассчитывает «на удачу». А реально выставленных «на продажу» объектов, с правильным соотношением цены и качества — приблизительно столько же, как и раньше.

Раньше компании больше представляли объекты в рекламе, теперь сразу оперируют ценами.

Петросталь: Это так. Все понимают, что покупателям сложно выложить всю сумму за квартиру. Поэтому на рынке возникают предложения по рассрочке, а первоначальный платёж может составлять от 5 до 50%. Бывает даже 0%, если по гибкому графику выплачивают деньги. Единицы предлагают и фактически ипотечные условия. Покупатели эконом-сегмента больше ориентируются на Интернет и рекламу в метрополитене.

Кивеннапа: Нужно обращать внимание на то, что некоторые компании могут заявлять в рекламе цену, которая значительно отличается от фактической стоимости объекта. Мы всегда рекомендуем покупателям уточнять, что именно включено в заявленную рекламную стоимость жилого объекта.

ГК «Стинком»: Именно по этой причине включать цену в рекламу не стоит. Нужно создавать имидж проекта. Если в целевом сегменте нами интересуются, то в первом же телефонном разговоре они получат всю коммерческую информацию. Люди, которые строят для себя, покупают мечту, стиль. Сколько стоит стиль? У каждого он разный.

Петрополь: С началом кризиса содержание рекламы не сильно изменилось. Но надо разделять рекламу объектов элитного класса, для потенциальных покупателей которых важна не столько цена, сколько престиж объекта или его места, и объектов класса эконом, для покупателей которых цена является одним из решающих факторов. Поэтому в рекламе первых акцент делается на визуальный образ объекта, а в рекламе вторых — на цене.