Дольщик не хочет быть обманутым

Кризис выступил катализатором изменений на рынке недвижимости. Прежде всего, поменялся покупатель: он стал более осторожным, дольше принимает решение, хочет квартиру с отделкой, больше внимания уделяет репутации застройщика, хотя по-прежнему ведется на «дешевые» предложения.

До кризиса все знали, что на рынке строящейся недвижимости правит продавец-застройщик, а покупатели сметают все, что появляется в продаже. Но сегодня очевидно для всех: рынок недвижимости — рынок покупателя.

Мистер Кто
Покупатель выбирает, покупатель диктует. «Покупатель стал более прижимистым: в России закончилась пора легких денег, и сегодня клиент считает каждую копейку», — говорит Елена Громова, директор по продажам компании «Росстройинвест». «Клиенты стали более разборчивыми. Если раньше большой процент покупателей приобретал квартиры, не глядя на объекте на качество и не вдаваясь очень глубоко в детали договора, то сегодня таких клиентов почти не осталось. На покупателя сейчас менеджер может тратить до восьми часов рабочего времени. Это говорит о взрослении рынка недвижимости в России, который становится более цивилизованным, что является в целом положительным фактором. Строительным компаниям и агентствам недвижимости придется подстраиваться под эту новую долгосрочную тенденцию, чтобы не потерять свою клиентскую базу», — подчеркивает Лев Гниденко, генеральный директор СК «Ойкумена».

Если говорить о покупателе недвижимости, то сегодня в принятии решения о приобретении жилья среднего и эконом-класса обычно участвуют оба супруга, говорится в исследовании «АКЦ МИЭЛЬ». Однако более активны в выборе женщины (70%). Преобладают лица среднего возраста, от 36 до 50 лет (около 14% по группе), и молодого — от 25 до 29 лет (13%). Большинство — с высшим (56%) и со средним специальным образованием (33%). Состав типичной семьи: три (37%), четыре (25%), реже — два (16%) человека. В семьях около половины опрошенных отсутствуют дети до 18 лет, а в семьях 38% опрошенных — один ребенок до 18 лет.

Похожий портрет и на рынке элиты. Если до кризиса, по данным Penny Lane Realty, приобретателями элитных квартир являлись в своем большинстве люди в возрасте старше 32 лет, то сейчас нижний возрастной показатель сдвинулся: основная доля обладателей элитного жилья — граждане не моложе 38 лет. И семейных клиентов (83%) гораздо больше, чем одиноких (17%).
«Сейчас превалируют две основные причины покупки недвижимости: улучшение жилищных условий и приобретение первой квартиры. В недорогом сегменте покупатели недвижимости — это молодые семьи, студенты, которым квартиру приобретают родители. Причем часто при выборе квартиры эта категория покупателей смотрит на местоположение и предпочитает дом недалеко от родителей, чтобы при необходимости обратиться за помощью. Есть люди, которые меняют комнату в центре на однокомнатную квартиру ближе к окраине города. В сегменте эконом-класса остаются и пожилые люди, которым дети покупают однокомнатную квартиру и студию», — рассказывает заместитель директора АН «Бекар» Леонид Сандалов. По его словам, если говорить о профессии, то это довольно широкий спектр, но в основном — сотрудники низшего или среднего звена. В сегменте бизнес-класса уже могут позволить себе купить жилье семьи, которые расширяют площади, например при увеличении состава семьи.

Для себя
Первая и главная особенность нового покупателя — он покупает для себя, говорят эксперты. Согласно опросам, проведенным риэлторами, до кризиса была высока доля инвестиционных покупок, а сейчас для 86% опрошенных покупателей жилья среднего и эконом-класса целью стало приобретение жилья для себя, 11% покупают квартиры для своих детей, 2% — жилье для родителей и родственников. Эта особенность формирует поведение покупателя: когда приобретаешь квартиру для того, чтобы в ней жить, более внимательно смотришь за тем, что ты покупаешь, комментируют эксперты.

Покупатели квартир «для себя» часто стремятся купить квартиру в готовой новостройке с планировкой и ремонтом, чтобы сразу въехать в нее и жить. «Когда клиент покупает квартиры класса „эконом“, перед ним стоит задача сразу туда переехать. А отделочные работы, которые у него будут вестись, оттянут переезд на несколько месяцев, в течение которых ему необходимо снимать квартиру или находиться в каких-то затрудненных условиях. Второй вопрос — это вопрос цены. Когда квартира продается с отделкой, то клиент, купив квартиру в ипотеку, может не планировать дополнительные расходы на ремонт или покупку отделочных материалов», — рассуждает Алексей Бонч-Бруевич, директор по продажам компании «Балтийская жемчужина». «Качество — это те ощущения и эмоции, которые клиент получает, когда заходит в квартиру и видит, что все готово, выглядит симпатично. В таком случае даже стены без отделки, просто побеленные, производят впечатление. Клиент готов за это платить, это просто его эмоциональная реакция на посещение квартиры», — считает Илья Логинов, директор по маркетингу компании «Мир недвижимости».

Анализ рынка показывает, что наиболее стремительными темпами в последнее время с рынка уходит доступное жилье эконом-класса и средней категории комфортности. Данные категории объектов у покупателей пользуются наибольшей популярностью.

Покупатель «с нуля»
Еще год назад покупатели не решались рисковать и покупали квартиры в домах либо на высокой стадии готовности, либо в уже сданных госкомиссии, с оформленным правом собственности. Сейчас ситуация изменилась — и нулевой цикл уже не пугает покупателей. «Перераспределение спроса в сторону жилья высокой готовности имело место в 2009 году и в некоторой степени — в 2010-м. Клиенты какое-то время не доверяли объектам стройки, были опасения, что они не будут достроены. Но под конец 2010-го большого объема интересных квартир в уже построенных домах просто не было физически. Поэтому спрос одновременно сместился в сторону объектов низкой готовности», — рассказывает Екатерина Гуртовая, директор по маркетингу компании «ЮИТ Лентек». «Определяющим моментом при покупке квартиры на начальном этапе является возможность выбора клиентом программы и схемы оплаты. Это не секрет: чем раньше покупаешь, тем у большинства застройщиков длиннее рассрочка. Для многих клиентов это — главное. И, конечно, надежность и стабильность компании», — уверена Галия Низамова, руководитель проекта компании «Петербургская Недвижимость». С ней соглашается Алексей Бонч-Бруевич: «Основным определяющим фактором для клиента становятся цена квартиры, общая сумма сделки, потому что зачастую это — сделка всей жизни. Люди копят деньги всей семьей и покупают молодой семье квартиру. Конечно, хочется купить дешевле на начальном этапе и с выгодной рассрочкой. Но чем ближе покупка к классам „комфорт“, „комфорт-плюс“, бизнес-классу, тем чаще покупать предпочитают готовое или почти готовое жилье».

По словам экспертов, цены на начальных этапах строительства отличаются от цен на завершающем этапе на 20–25%.

Доверие к новым районам
Еще один тренд — рост доверия покупателей к проектам комплексного освоения территорий. По мнению Михаила Медведева, генерального директора ГК «ЦДС», объективная реальность на данный момент такова: уплотнительная застройка не имеет перспектив. «Поэтому комплексное освоение территорий, строительство на новых больших территориях в не заселенных ранее районах — это, соответственно, новая инфраструктура, инженерия», — уверен он. «При одинаковой цене на продукт покупатель выберет тот объект, который обладает бОльшим набором качественных характеристик. Имеют значение не только удачная планировка квартиры и хорошая отделка парадной, но и качество инженерных коммуникаций, и общая среда района. И чем больше мы сегодня предложим покупателю, тем привлекательнее для него будет продукт при разумной цене на него», — говорит Анна Корсакова, заместитель генерального директора АН «Балтрос».

«Что касается расположения, локации жилого комплекса, то сейчас меняется понятие самой локации. Если раньше удобным считалось расположение исключительно в черте города, то сейчас для потребителя хорошая локация — это даже окраины, загород — если там создана хорошая инфраструктура, есть детские сады, школы, магазины, можно удобно доехать до города. Это считается хорошей локацией, естественно, в сегменте эконом-класса», — полагает Екатерина Никандрова, начальник отдела маркетинга компании «Петрополь».

Status quo
Покупатель изменился, вслед за ним меняется и застройщик. Отделы продаж становятся не местом для очередей клиентов, а вполне дружелюбными местами, в которых тебе действительно помогут подобрать квартиру, а не просто озвучат цену. Против застройщиков, которые не принимают этих изменений, проголосуют покупатели — своими деньгами.