Дешево и рисково

За 2010 год рынок недвижимости несколько стабилизировался после кризиса. Покупатели, в кризис предпочитавшие приобретать новостройки на финальной стадии строительства или уже готовые, вернулись к прежней практике — подросли продажи строящегося жилья на нулевой стадии. По мнению покупателей, риски в этом сегменте уменьшились.

Доверие потенциальных клиентов — ключевой фактор, который влияет на успешность продаж на ранних этапах строительства. При этом, с одной стороны, покупатель должен быть уверен в надежности рынка в целом и не опасаться, что непредсказуемые изменения макроэкономической ситуации через месяц приведут к заморозке строительства. С другой стороны, он должен доверять конкретному застройщику. Банкротство ряда компаний в последние годы, случаи обхода Федерального закона № 214 и нарушения прав дольщиков еще до его принятия нервируют клиентов. Однако все опрошенные нами эксперты сходятся на том, что сегодня любая достаточно известная и стабильная компания может рассчитывать на продажу 10–20% квартир уже на нулевом цикле.

«Начав рекламную кампанию нового проекта „Золотые ключи“ за несколько месяцев до открытия продаж, мы успели собрать более 200 заявок. Это дало возможность уже на нулевом цикле продавать по пять-шесть домов в месяц. А в дальнейшем мы планируем заключать по 20–30 договоров в месяц. И это на пригородном рынке!» — приводит пример начальник отдела маркетинга компании «Старт Девелопмент» Елена Шишулина.

Цели и задачи
Объем продаж на начальном этапе зависит не только от покупательского спроса, но также от целей, которые ставит перед собой застройщик,-либо это максимальная прибыль после реализации проекта, либо привлечение оборотных средств на текущую стройку. «Если квартиры выставляются по средним для рынка ценам, то продажи в первые три месяца могут быть в три-четыре раза выше, чем у конкурентов. На нулевом цикле не менее 75% продаж идет в рассрочку с небольшими первыми взносами. Но и потребность в деньгах на самом первом этапе у стройки незначительная. Таким образом, приходится продавать от 10 до 20 квартир в месяц, чтобы получить необходимый объем денег с первых взносов, — комментирует директор по маркетингу компании „Мир недвижимости“ Илья Логинов. — Все зависит от политики застройщика. Если он планирует продавать равномерно, то в этом случае на начальном этапе цена будет примерно на 25% ниже, чем в конце, равномерно повышаясь с шагом 3% в квартал. Если застройщик не зависит от притока средств дольщиков, есть на что строить дом, то разница цен в начале и конце стройки будет составлять 10%. При этом варианте основной объем продаж приходится на этап высокой готовности дома».

О другом аспекте выбора застройщиком ценовой политики говорит Елена Шишулина: «Продавец может выставлять жилье по минимальной цене, планируя регулярное повышение стоимости на 5–10%. Или поступить более осмотрительно, сразу завысив цену, чтобы оставить себе пространство для маневра в обе стороны».

Кривая роста
Эксперты сходятся на том, что за время строительства цена квартиры возрастает примерно на четверть. При этом, по мнению главного аналитика Группы компаний «Бюллетень Недвижимости» Сергея Бобашева, до определенного момента цены могут даже опускаться: «Это устоявшийся миф, что на нулевом цикле жилье стоит дешевле. Отчасти он связан с тем, что цены и так постоянно растут. На самом деле все несколько иначе. По моему опыту, вначале застройщик проводит „маркетинг методом тыка“, то есть — цена, как у соседа, + 10%. Потом цена постепенно снижается до уровня, обеспечивающего необходимый объем продаж, который зависит от того, сколько у компании на текущий момент собственных денег. Как правило, минимальная цена приходится на уровень второго этажа. Но все эти тенденции трудно ловить статистически, поскольку существует большой разброс цен внутри дома на разные квартиры. Он может достигать 30%».

Не все участники рынка разделяют это утверждение. Однако в той или иной мере подтверждают необходимость тонкого регулирования цен для увеличения своей прибыли. Так, директор по маркетингу ЗАО «ЮИТ Санкт-Петербург» Екатерина Гуртовая говорит, что в ее компании хватает квалифицированных специалистов, чтобы заранее просчитать спрос и справедливую цену. «Но, безусловно, некоторые застройщики придерживают наиболее ликвидные квартиры до наступления более позднего этапа строительства. В основном это относится к видовым квартирам и связано со сложностью для таких застройщиков адекватной оценки квартир на начальной стадии строительства», — тут же добавляет она.

Генеральный директор компании «Петрополь» Марк Лернер считает, что все девелоперы применяют политику ценового регулирования спроса с целью решения как текущих финансовых задач, так и максимизации прибыли. «При необходимости привлечь средства цены могут быть ниже среднерыночных, а при достижении определенного показателя продаж они могут быть повышены даже до запретительных. Смысл этой меры в том, чтобы довести дом до более высокой степени готовности, снизить цену до уровня рынка и тем самым обеспечить дополнительный интерес покупателей», — поясняет он.

Помимо частных интересов застройщика, важна и общая ситуация на рынке. Елена Шишулина вспоминает: «Мы помним ажиотажный 2006 год, когда застройщики выставляли заградительные цены и действительно придерживали наиболее ликвидные квартиры, чтобы продать их потом по максимальной стоимости. И помним 2009 год, когда покупатель мог рассчитывать практически на самые лучшие квартиры на любой стадии строительства, иначе ничего продать было невозможно». На сегодняшнем относительно устоявшемся рынке таких эскапад, разумеется, ожидать не приходится.

Однако ценообразование по-прежнему подчинено логике капитализма, и рассчитывать, что с таким дорогостоящим товаром, как жилье, оно будет прозрачно — не приходится. «Любая цена — это всегда борьба жадности с осторожностью, — признается директор по развитию строительной компании „Темп“ Ксения Морковкина. — В стандартной ситуации компании, перед тем как озвучивать стоимость квартиры, проводят маркетинговые исследования. Если компания давно работает на рынке, ошибок в цене быть не должно». Елена Шишулина более эмоциональна: «В докризисные времена цену назначали с потолка, порой — чем выше, тем лучше. Называешь проект, который едва тянет на бизнес-класс, элитным, назначаешь запредельную цену — и вперед! И покупатель шел — люди деньги вкладывали. Правда, не знают теперь, как их „вынуть“. Сейчас кто-то действительно берет цену с потолка и потом ее корректирует, кто-то ориентируется на конкурентов, кто-то выставляет первоначальную цену, основываясь на себестоимости и минимальной марже».

Чья выгода?
Таким образом, реализация жилья на нулевом цикле чревата просчетами для продавца и достаточно рискованна для покупателя. Поэтому, отмечает исполнительный директор компании «НДВ СПб» Ольга Козимянец, на стадии котлована относительно большой массив квартир скупается профессиональными инвесторами, которые хорошо разбираются в рынке и знают, какой объект будет востребован. «Для инвестирования выбираются квартиры у метро, оптимальные по площади. Сейчас, когда рынок начинает снова расти, доля инвесторов, например, на объектах нашей компании составляет в среднем 15% и продолжает увеличиваться», — говорит она.

«Процент, на который вырастет стоимость квадратного метра за весь период строительства, гораздо выше процента, который предлагается по депозитным вкладам (например, в Сбербанке он составляет 5–6% годовых), — отмечает выгоду инвестиций в строящееся жилье начальник отдела продаж ИСК „Отделстрой“ Николай Гражданкин. — Часто такое жилье родители покупают детям. Распространен вариант, когда иногородние приобретают квартиру для своих детей, которые приезжают в другой город учиться. К завершению обучения у них будет своя квартира, и они смогут закрепиться на новом месте».

Резюме
Основная причина, по которой квартиры на нулевом цикле интересуют покупателей, — это низкая цена, а главное условие, при котором клиенты будут готовы на сделку, — гарантия завершения строительства в срок. Дополнительные факторы, привлекающие покупателей, — это возможность более широкого выбора вариантов жилья в начале стройки.

«В среднем доля квартир, которые продаются на ранних стадиях строительства, относительно невелика и не превышает 25–30%. После кризиса многие покупатели все еще не решаются вкладываться в стройку на нулевом цикле. Но и сами застройщики не стремятся продать много и сразу, думая о том, что цена на начальном этапе самая низкая. Зато у людей есть возможность выбрать квартиру с лучшим видом, планировкой, площадью. Как правило, большинство студий и однокомнатных квартир раскупаются именно на начальном этапе. При средней стоимости строящегося жилья 70–80 тыс. руб. за метр цена на начальной стадии может составлять 60–65 тыс.», — резюмирует генеральный директор Центра развития проектов компании «Петербургская Недвижимость» Олег Пашин.